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Management

3 Maneras de Motivar a Su Equipo de Ventas

Por: Financiero 09 Dic 2019

Es ampliamente aceptado que, si usted está en ventas, usted tendrá una cuota. Alcanza su cuota, buen trabajo. Pierde su cuota, mal trabajo. Perder su […]


3 Maneras de Motivar a Su Equipo de Ventas

Es ampliamente aceptado que, si usted está en ventas, usted tendrá una cuota. Alcanza su cuota, buen trabajo. Pierde su cuota, mal trabajo. Perder su cuota por mucho o perderla varias veces: no hizo el trabajo. Esto crea estrés a los vendedores individuales y a la organización de ventas como un todo.

Muchos trabajos son estresantes y tienen medidas objetivas de rendimiento. Pero hay un tipo especial de estrés reservado para la función de ventas. Cuando los números están bajos, la reacción de la gerencia es aumentar la presión sobre la organización de ventas. En una conferencia mundial de tecnología el año pasado, le pregunté a una audiencia de CEOs qué hacen cuando están atrasados en sus números. “Le ganamos al equipo de ventas para que traigan más”, dijo un CEO de inmediato. Todos rieron. Los comentarios y preguntas que siguieron revelaron que este enfoque era común en el grupo de 70 CEOs.

Mientras que el trabajo del equipo de ventas es traer el comercio, simplemente aumentar la presión para obtener los números que usted desea puede producir un ambiente donde el estrés se vuelve en contra. Demasiado estrés en cualquier situación profesional enmascara el talento y conduce a una toma de decisiones deficiente. Nuestra capacidad para concentrarnos, resolver problemas y recordar con precisión los detalles disminuye drásticamente ante el exceso de estrés. Todos hemos visto que eso sucede cuando alguien se “ahoga” bajo presión.

Cuando los vendedores están bajo una presión desmesurada para cerrar tratos, pueden volverse demasiado agresivos y dañar (o terminar) ciclos de ventas prometedores. La insistencia y otros comportamientos desesperados reducen la efectividad de las ventas y hacen que los márgenes disminuyen. Si su equipo está vendiendo algún tipo de solución compleja, la mayoría de los clientes no serán receptivos cuando se sientan presionados.

El estrés puede hacer que equipos de ventas enteros se comporten como si cualquier negocio fuera un buen negocio. ¿Necesita un descuento para hacer el trato más fácil? ¡Claro que sí! ¿Un prospecto equivocado o un trato problemático? A quién le importa, tenemos que lograr un número este mes. La actitud es “cualquier ingreso, a cualquier costo”. Los vendedores se enfocan miopemente en el corto plazo, tal como han sido dirigidos. Este enfoque tiene consecuencias a largo plazo para el negocio: pérdidas crecientes y no crear una experiencia de ventas convincente.

En un intento de producir el máximo esfuerzo y crear urgencia en una organización de ventas, el liderazgo aplicará una presión creciente, profundizando en la importancia de lograr el número mensual o trimestral. En la mayoría de los casos, los líderes creen que están presionando fuertemente en el espíritu de buscar resultados. Aunque es importante hasta cierto punto, los líderes se arriesgan a presionar hacia un punto de disminución de las ganancias.

Puede ver claramente cómo el estrés afecta el desempeño en el siguiente gráfico, creado originalmente por los psicólogos Robert Yerkes y John Dodson. Su investigación ilustra cómo mejora este en las tareas con una mayor atención fisiológica o mental. El estrés nos ayuda a hacer el trabajo — pero solo hasta cierto punto. Demasiado poco estrés y usted está en la zona de desempeño débil; demasiada ansiedad, y el desempeño se ve afectado. En el medio, un nivel óptimo de estrés produce lo que llamaríamos un desempeño máximo. El término técnico para esa zona es eustress, que es exactamente donde los líderes deben presionar para crear resultados óptimos.

En lugar de limitarse a aumentar la presión sobre las ventas para lograr los números, los líderes pueden maximizar el desempeño al involucrarse con los vendedores en estas tres áreas:

Concéntrese en crear una experiencia de ventas excepcional. La experiencia en ventas es un diferenciador vital cuando los clientes evalúan sus opciones. Las investigaciones indican que la experiencia en ventas influye en aproximadamente el 25% de los criterios de decisión en la venta B2B. La experiencia en ventas incluye crear valor para los clientes ayudándoles a ver asuntos o problemas que no habían considerado, oportunidades de las que no estaban conscientes y soluciones que no habían anticipado. Esto requiere que los profesionales de ventas apliquen la investigación, el pensamiento estratégico y la perspicacia a las circunstancias del cliente para que puedan crear valor en la experiencia, más allá del producto o servicio que están vendiendo. Estos elementos, matizados, del ciclo de ventas sufren cuando la atención se centra en cerrar un acuerdo dentro de un período de tiempo específico (mes, trimestre o fin de año).

Concéntrese en el proceso de ventas (no en el resultado). El proceso de ventas es una hoja de ruta para crear el tipo de experiencia de ventas que los clientes valoran y que lo diferencia de la competencia. Si desea crear un proceso que ayude a sus vendedores a vender, combínalo con la forma en que compran los clientes. En cada fase del proceso de ventas, hay algunas acciones clave que influyen en si una oportunidad avanzará o no a la siguiente etapa. Trabaje con el equipo de ventas para comprender dónde necesitan ayuda de liderazgo. Esto puede incluir discutir enfoques creativos para obtener acceso a los tomadores de decisiones clave, planificar estrategias de llamadas de ventas en torno a asuntos críticos e invertir en las PYMEs para apoyar el proceso de ventas y demostrar capacidades.

Centrarse en el entrenamiento para mejorar el desempeño. La venta consultiva de soluciones sofisticadas requiere experiencia que nunca se desarrolla por completo en los programas de capacitación. Requiere el desarrollo de habilidades a partir de la práctica en situaciones reales, que proviene del entrenamiento. Cuando los líderes se enfocan en desarrollar talento en ventas, están invirtiendo en una ventaja competitiva para el negocio. Los líderes pueden proporcionar buenos modelos de lo que se debe hacer, seguidos de práctica, retroalimentación clara sobre mejoras de habilidades específicas y seguimiento para incorporar la retroalimentación en el desempeño — no solo una vez, sino una y otra vez, a medida que se perfecciona el conjunto de habilidades y luego se las domina.

Como líder, usted tiene la mayor influencia en los niveles de estrés de su equipo. La presión puede crear diamantes a partir del carbón, pero usted está trabajando con personas. Obtener resultados es el objetivo principal, sin embargo, presionar incesantemente para que las ventas lleguen a un número, puede tener rendimientos decrecientes. Los efectos secundarios también pueden ser peligrosos para la salud general de su empresa. Enfoque sus esfuerzos en realmente hacer que las personas mejoren en su trabajo, desarrollando capacidades para optimizar el desempeño y los números seguirán.