Ver ediciones digitales
Compartir

Tres pasos para mejorar nuestro embudo de ventas, con LinkedIn

Por: Financiero 24 Ene 2021

LinkedIn no es solo un currículum digital. También está diseñada para ser una red social, y puede servir como un punto de encuentro para hacer negocios, y para lograr posibles leads. Sin embargo, la mayoría de usuarios de LinkedIn no utilizan todo su potencial, ni su posible uso como herramienta de marketing.


Tres pasos para mejorar nuestro embudo de ventas, con LinkedIn
La red social sirve como punto de partida para conformar comunidades, establecer contactos y cerrar ventas

Rehtse Terán

LinkedIn no es solo un currículum digital. También está diseñada para ser una red social, y puede servir como un punto de encuentro para hacer negocios, y para lograr posibles leads. Sin embargo, la mayoría de usuarios de LinkedIn no utilizan todo su potencial, ni su posible uso como herramienta de marketing.

A través de un YouTube Live emitido el martes 19 de enero, y conducido por Leon Lacourt, CMO de SocialGest, se conversó en torno a cómo crear un embudo de ventas utilizando LinkedIn. El contenido fue compartido por Fernando de León Estrada, embajador de SocialGest en Guatemala, además de asiduo usuario de esta red social laboral.

“Antes, para lograr contactar a un posible cliente, se usaba el libro de Páginas Amarillas”, comenta Fernando de León. “Había miles de prospectos, y tenías que contactarlos a través de llamadas telefónicas; si buscabas a alguien, no podías hacerlo directamente, sino llamando a sus oficinas, lo que se conocía como ‘contacto en frío’. Ahora, LinkedIn nos permite establecer contacto directo con una persona”.

La facilidad de contactar prospectos y acercarnos a las personas facilita el proceso del inbound marketing, estrategia que consiste en contactar a clientes, y luego concretar ventas. Este proceso se esquematiza con el llamado “embudo de ventas”, el cual según Fernando de León, es posible iniciar y optimizar desde LinkedIn.

Pasos preliminares: ¿cómo publicar en LinkedIn?
Fernando de León recomienda: “Al postear en LinkedIn, hay que pedirle a los seguidores que hagan algo. Por ejemplo, ofrecer maneras de obtener nuestros servicios, visitar un sitio web, pedir que nos escriban por WhatsApp para obtener más información; en resumen, invitar a las personas a realizar una acción”.

Por otra parte, el presentador agregó que otro tipo de contenido puede y debe ser complementario a nuestro objetivo. “Los posts informativos o de opinión, infografías, o la publicación de logros o diplomas que hayamos obtenido pueden ser útiles, si tienen la intención de agregar más valor a los servicios que ofrecemos. De otra manera, no recomiendo que publiquemos contenido que no invite al usuario a realizar una acción. Ahí, con esa acción es donde empieza el embudo”.

Haciendo contacto con desconocidos
El primer paso es precisar una base de datos de posibles clientes. “Esto empieza desde alguien desconocido, al que debemos atraer. Esa es la primera parte del embudo: la persona está ahí, en internet, en LinkedIn. Nos vamos a su perfil, y conectamos con ella. Esta parte del proceso es similar a cuando tomábamos el directorio e intentábamos contactar en frío”. La base del embudo de ventas es crear una comunidad.

Estrechando lazos
Al desconocido hay que convertirlo en un amigo. ¿Cómo? Veo sus publicaciones, conozco sus intereses, interactúo con lo que postea. Acto seguido, le doy información de valor. Si tengo algo que le pueda resultar valioso, se lo proveo”. Esta información de valor pueden ser recursos como tutoriales, links externos, infografías, guías, entre otros.

“Cuando una persona interactúa con mi contenido” agrega Fernando de León, “suelo saludarles por chat, preguntar si les fue útil la información, e invitarles a ir a otro sitio web para obtener más información. Así me acerco a los clientes y estrechamos lazos.”

Convertir a los amigos en clientes
“Si la persona revisa mi perfil, verá lo que comparto, y podrá comprobar que, de alguna forma, soy una autoridad en el tema. En mi caso, manejo el tema del uso de LinkedIn, y de las redes sociales. Así que, desde mi posición, tengo algo que ofrecer: puedo hacer una oferta”.

Fernando de León insiste en que, para concretar ventas más eficientemente, primero debemos dar contenido de valor. Cualquier recurso educativo, de asesoría, o inspiracional, sirve a su vez para brindar conocimientos, mejorar la imagen propia, y servir como abreboca para ofrecer nuestros servicios. 

Como ejemplo de este último paso, contestó una pregunta hecha por un espectador del Live, quien le preguntó cómo aplicar esto si su objetivo es vender inmuebles:

“Si tu negocio son los bienes raíces, puedes ofrecer contenido como guías para remodelar casas, PDF’s que hablen sobre las zonas de tu país con los precios más asequibles de terreno, u ofrecer tutoriales sobre aspectos legales de la compra, venta y alquiler de inmuebles. Teniendo este conocimiento, tus clientes quizá se den cuenta que no pueden adquirir un inmueble sin asesoría, pero si les has proveído de métodos de contacto, sabrán que pueden contar contigo para contratar tus servicios”.

LEE MÁS CONTENIDO
¿QUÉ TEMA TE INTERESA?