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Tres claves para ser mejor agente inmobiliario

Por: Financiero 26 Abr 2021

Aaron Kirman ha vendido cerca de 6 billones de dólares en bienes raíces a lo largo de su carrera de 25 años, lo que lo convierte en uno de los mejores agentes inmobiliarios en Los Ángeles, California. De manera rutinaria, vende multimillonarias propiedades de hasta 65 millones de dólares.


Tres claves para ser mejor agente inmobiliario
Consejos de un vendedor de élite, que coloca propiedades multimillonarias en su día a día

Redacción El Financiero

Aaron Kirman ha vendido cerca de 6 billones de dólares en bienes raíces a lo largo de su carrera de 25 años, lo que lo convierte en uno de los mejores agentes inmobiliarios en Los Ángeles, California. De manera rutinaria, vende multimillonarias propiedades de hasta 65 millones de dólares.

En su programa en CNBC llamado “Listing Impossible”, aconseja a los propietarios sobre cómo vender sus bienes de lujo. También maneja el Aaron Kirman Group (AKG), un equipo de expertos en bienes raíces fundado en 2017, que pasó de tener siete agentes en su génesis, a cerca de 70 hoy en día.

Siendo un agente inmobiliario de élite, Kirman gana sumas de siete cifras, pero no todos los agentes ganan toneladas de dinero; ésa es una de los más grandes mitos sobre ese oficio.

“En promedio, los agentes ganan entre 30.000 y 50.000 dólares (al año), lo cual no es lo que el público cree que ganan”, le dijo a la reportera Kathleen Elkins, de CNBC Make It, tras dedicar 12 horas a acompañar a Kirman en una de sus jornadas laborales y publicar un artículo en dicho portal, traducido por El Financiero LatAm.

“Es mucho menos de lo que crees, porque es una industria muy competitiva”, puntualizó Kirman. Incluso, los agentes principiantes pueden ganar menos que eso porque “toma alrededor de un año vender algo”.

Durante el día que Kathleen Elkins dedicó a Kirman, éste le habló sobre lo que se necesita para triunfar en esta industria tan agresiva. A continuación, sus tres claves para el éxito:

Debes dedicarle tiempo
Incluso Kirman, quien se ha establecido como uno de los más exitosos agentes en el país, trabaja largas jornadas que a menudo pasan de las 9:00 pm. Una idea equivocada sobre el trabajo es que los agentes inmobiliarios, especialmente los que están en la cúspide, no trabajan tan duro. “Es un trabajo rudo”, asegura. “Hay muchos matices que lo hacen extremadamente complicado”.

Cuando se trata de ser exitoso, “60% de ello depende de aparecer”, dice. “Sólo tienes que trabajar realmente duro”. Ya que dedica muchas horas, “es en un formato distinto de la mayoría (de trabajos). No me siento todo el día en un escritorio u oficina. Estoy fuera de casa”.

Debes ser brutalmente honesto
Kirman ha trabajado duro a lo largo de su carrera, “pero acredito especialmente mi éxito a un secreto: soy brutalmente honesto con mis clientes”, le dice a CNBC Make It. “Si los agentes no le dicen a sus clientes los errores que cometen, le puede tomar mucho más tiempo vender una casa”.

Durante el día que compartió con Kirman, relata Kathleen Elkins, dos de las citas del agente fueron para evaluar la apariencia de casas casi listas para ser puestas en venta. Alineado con sus palabras, Kirman no se contuvo al ofrecer feedback. 

Sus comentarios fueron desde “odio el candelabro, tenemos que bajarlo”, hasta “todo es desagradable”, lo cual fue su reacción más visceral para una locación particular. 

Él también tuvo que decirle cosas a los propietarios como “tienes un gusto terrible”, “tu casa vale mucho menos de lo que piensas”, y “el diseño de tu casa es horrible”

Tienes que entender a la gente
La última clave ofrecida por Kirman para lograr el éxito es la habilidad de conectar con los clientes. En sus palabras, se debe “entender qué es lo que quieren y lo que no quieren. Me considero a mí mismo un maestro vendedor, pero eso no significa que yo vendo, sólo significa que conozco el carácter humano, y entender el carácter humano usualmente lleva al éxito”.

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