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Pasos para el éxito global

Por: Financiero 28 Jun 2021

El término “empresas unicornio” fue utilizado por primera vez en 2013 por la famosa inversora estadounidense Aileen Lee (fundadora de Cowboy Ventures) en el artículo “Welcome to the Unicorn Club: Learning From Billion-Dollar Startups”. La palabra unicornio describe a un caballo imaginario que no existe en el mundo real. Del mismo modo, las empresas unicornio parten de un objetivo empresarial imaginario en sus inicios: alcanzar el éxito global lo antes posible.


Pasos para el éxito global
Las startups unicornio parten de un objetivo aparentemente imaginario: alcanzar renombre en todo el mundo

Redacción El Financiero

El término “empresas unicornio” fue utilizado por primera vez en 2013 por la famosa inversora estadounidense Aileen Lee (fundadora de Cowboy Ventures) en el artículo “Welcome to the Unicorn Club: Learning From Billion-Dollar Startups”. La palabra unicornio describe a un caballo imaginario que no existe en el mundo real. Del mismo modo, las empresas unicornio parten de un objetivo empresarial imaginario en sus inicios: alcanzar el éxito global lo antes posible.

¿Qué tan raras son las startups unicornios? Peter S. Cohan, presidente de Peter S. Cohan & Asociados ofrece, en un artículo de Entrepreneur, un panorama al respecto: el típico inversor de capital de riesgo se reúne con 1.000 nuevas empresas al año y financia dos de ellas. De cada 10.000 empresas que obtienen financiación, solo una llega a ser unicornio, valorada en 1.000 millones de dólares o más.

En resumen, las posibilidades de que una startup alcance el nivel de unicornio, son de una entre cinco millones. La mayoría de las demás empresas se quedan sin dinero, mientras que otras son compradas por compañías grandes, a cambio de sumas que pueden resultar cuantiosas, aunque no espectaculares.

Algo que marca la diferencia entre el éxito y el fracaso es si un emprendedor puede encontrar suficientes oportunidades de crecimiento que le permita alcanzar los 100 millones de dólares en ingresos. Esa cifra mágica parece ser el obstáculo que deben superar las startups para salir a bolsa.

¿Cómo pueden los emprendedores encontrar las oportunidades de crecimiento adecuadas? Cohan resume el camino en cinco pasos a seguir.

  1. Resuelve un problema que te resulte familiar
    ¿Por qué creaste tu empresa? Para aumentar tus probabilidades de éxito, encamina tu startup hacia un problema que desees resolver a fondo. Tu startup debe basarse en un problema que conozcas bien y cuya resolución te apasione. Para ello, organiza una lluvia de ideas y luego enfócate en las dos mejores, basándote en tu experiencia, tu conocimiento de dónde puedes ofrecer la mejor solución, y la magnitud de la oportunidad si tu solución da resultados.
  2. Comprueba rápidamente tus suposiciones
    Los emprendedores suelen sorprenderse de lo que resuena en los clientes y lo que no. Si fuera por el cofundador de PayPal, Max Levchin, él habría seguido trabajando en los detalles de un sistema operativo para un monedero digital, en lugar de responder a las persistentes demandas de los clientes para desarrollar una moneda electrónica para eBay.

Puedes descubrir el camino correcto para tu startup con las pruebas A/B. Averigua qué segmentos de clientes podrían querer tu producto y encuentra dos grupos de clientes potenciales. Para tus dos mejores ideas, desarrolla una descripción clara de tu producto con muchas imágenes, muestra la primera idea a uno de esos grupos y la segunda al otro.

Pregunta a cada grupo si compraría el producto, cuánto pagaría y con qué frecuencia lo haría. Repite este proceso hasta que hayas descifrado qué características del producto generan la respuesta positiva más rotunda.

  1. Crea y pon a prueba un prototipo
    El siguiente paso es crear un prototipo de tu producto o servicio con las características que tus clientes consideren más necesarias. Como dijo el inversor israelí Motti Vaknin, si un cliente potencial te dice que tu producto es interesante, nunca venderás. Para conseguir que la gente pague por tu producto, este debe transmitir una sensación de urgencia: “Necesito este producto ahora. ¿Cuándo puedes entregarlo?”. Sigue trabajando en tu prototipo y probándolo con clientes potenciales, hasta que obtengas ese tipo de respuesta.
  2. Vende a tu mercado inicial
    Si logras llegar a este punto, significa que has creado un producto que el mercado quiere. Pero tendrás que conformar una organización de ventas y marketing para superar el umbral de los 25 millones de dólares y saturar tu mercado inicial.

Por otro lado, si vendes directamente a consumidores individuales, necesitas una publicidad eficaz basada en marketing digital. Si vendes a grandes empresas, necesitarás contratar una fuerza de ventas con experiencia en cerrar ventas corporativas en tu sector.

  1. Crece globalmente
    Es poco probable que alcances los 100 millones de dólares en ventas en tu mercado inicial. Para conseguirlo, tendrás que ir tras los mercados globales apropiados. Con el fin de justificar una inversión, estos mercados deben contar con al menos mil millones de dólares en ingresos.

Muchas empresas fundadas en LatAm deciden trasladar su sede a Estados Unidos para acceder a ese mercado mucho más amplio. Si ya está en Estados Unidos, una startup puede intentar crecer en LatAm u otros mercados como Europa y Asia. Lograr ese objetivo depende a menudo de encontrar socios locales que compartan tu visión y tengan las habilidades y los incentivos adecuados para ayudarte a alcanzar sus objetivos.

¿Cuánto tiempo se requiere para llegar a ser una empresa unicornio?
Un artículo del blog de User Guiding explica que, mientras algunas empresas unicornio, como Jet.com y Xiaomi han crecido en menos de dos años, para obtener el estatus de unicornio se requiere una media de siete años. Esta velocidad varía en función del nivel de desarrollo y el bienestar económico de cada país. Por ejemplo, aunque Japón no tiene muchas unicornio en número, ocupa el primer lugar en rapidez, tomando tan solo cuatro años de media para alcanzar una valoración de 1.000 millones de dólares.

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