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Consejos para negociar tus tarifas

Por: Financiero 12 Jul 2021

Los freelancers son expertos en sus propios campos, pero también son directores comerciales: dan a conocer su marca, comercializan sus servicios, manejan las finanzas y negocian acuerdos con clientes potenciales. Esas conversaciones pueden ser un reto para los contratistas independientes. Sin embargo, los freelancers que no negocian bien pueden perder ingresos potenciales, retrasar el crecimiento de su portafolio de proyectos y perder futuras oportunidades que de otra manera podrían llegar a través de las referencias que surgen de las relaciones exitosas con los clientes.


Consejos para negociar tus tarifas
Los profesionales que intentan diferenciarse de sus competidores con descuentos en el precio incurren en un grave error

Redacción El Financiero

Los freelancers son expertos en sus propios campos, pero también son directores comerciales: dan a conocer su marca, comercializan sus servicios, manejan las finanzas y negocian acuerdos con clientes potenciales. Esas conversaciones pueden ser un reto para los contratistas independientes. Sin embargo, los freelancers que no negocian bien pueden perder ingresos potenciales, retrasar el crecimiento de su portafolio de proyectos y perder futuras oportunidades que de otra manera podrían llegar a través de las referencias que surgen de las relaciones exitosas con los clientes.

“En mis 25 años de asesoramiento a empresas y contratistas independientes sobre cómo negociar, he descubierto que hay tres áreas específicas que suelen hacer tropezar a los freelancers en su trabajo con los clientes. En primer lugar, se centran en el aspecto comercial de la relación en detrimento de construir una relación personal; en segundo lugar, intentan diferenciarse de sus competidores con descuentos en el precio, y, en tercer lugar, pierden su tiempo de negociación con los clientes equivocados”, asegura Andrés Lares, quien es socio y director del Instituto de Negociaciones Shapiro, donde ofrece formación y asesoramiento en materia de negociación.

Lares tiene entre sus clientes a los San Antonio Spurs, los Cleveland Indians, PwC y Boeing, y también imparte una clase de negociación deportiva en la Universidad Johns Hopkins. En este artículo de su autoría, publicado por Harvard Business Review y traducido por El Financiero LatAm, se estudian los errores más comunes de los freelancers en el proceso de negociación.

Hacerlo personal
Las relaciones y las conexiones auténticas impulsan los negocios. La gente hace negocios con gente que conoce; la familiaridad es la base de la confianza a nivel químico y fisiológico en el cerebro. Este principio es especialmente importante para los freelancers, cuya confianza y fiabilidad están en juego.

En una gran negociación empresarial, el deseo de dejar que una relación impulse un acuerdo puede verse atenuado por las necesidades de los jefes de las partes o de sus accionistas. Pero si eres un freelancer, decidirás por cuenta propia. La relación entre tú y un cliente es tu negocio. Desde las conversaciones iniciales con un posible cliente hasta el momento en el que sella un acuerdo con él, el éxito de la negociación depende de su decisión de invertir e involucrarse contigo.

Como freelancer, cuando entres en una negociación, construye la relación como el reflejo de tu propia marca y valores. Para ello, cuenta tu propia historia, describe tus cualificaciones y habilidades únicas, y encuentra puntos en común para establecer conexiones.

Aquí tenemos una fórmula sencilla para tu narrativa:
¿En qué crees? Empieza con una idea que surja de tus pasiones y alimente tu enfoque. Por ejemplo, un freelancer de relaciones públicas podría partir de algo como: “Para mí, las relaciones públicas consisten en captar al público y ofrecerle una buena historia”.

¿Qué te llevó a esto? A continuación, ayuda a tu interlocutor a comprender cómo has llegado a este punto y por qué estás cualificado para ayudarlo: “Cuando estudié periodismo de investigación en Penn State, empecé a perfeccionar mis habilidades de entrevista con los medios de comunicación locales y los grupos de estudiantes del campus. Y durante la última década de mi carrera profesional, he trabajado con líderes del sector y he colaborado con varias empresas de la lista Fortune 500, como Verizon Communications y Bank of America”.

¿Cómo impulsas lo que haces hoy? Por último, conecta tu discurso con tus clientes, en lugar de finalizar con algo sobre ti. “La historia que usted como cliente tiene es algo que la gente necesita escuchar, y puedo ver que genera un impacto en una publicación como Time”.

Puedes mantener gran parte de este material de forma coherente independientemente del cliente al que te dirijas especialmente la declaración inicial de tus convicciones. Pero tu historia nunca debe ser totalmente rutinaria. Incluye detalles relacionados con el proyecto específico que estás presentando, la organización para la que es el proyecto o la persona con la que estás negociando. Esta es la oportunidad de establecer un terreno común.

Para identificar esos detalles, observa los pormenores de tu conversación y empieza a buscar vínculos entre tu mundo y el de tu interlocutor. Utiliza estos vínculos para que la conversación se desarrolle de forma orgánica. ¿Ambos aman a los perros de rescate? ¿O al mismo equipo de béisbol? Estas breves digresiones pueden crear una relación que conduzca a una esencia más profunda: las luchas, las tensiones y las aspiraciones de la persona. Busca las oportunidades para decir: “Estamos cortados por el mismo patrón; sus objetivos son los míos. Perseguimos el mismo sueño”.

Resistir la tentación de ofrecer descuentos
Construir una relación no garantiza la victoria: las condiciones del acuerdo siguen siendo importantes. Al buscar una sociedad, las grandes empresas pueden debilitar a su competencia con importantes descuentos; debido a su tamaño, pueden absorber y recuperar la pérdida con el tiempo. Muchos freelancers también ofrecen descuentos para ganar trabajo, pero hacerlo no es tan sostenible.

Supongamos que has decidido que tu tarifa estándar es de 50 dólares por hora. Para atraer clientes o conseguir un proyecto que te apasione, puedes considerar reducirla a 40 dólares o incluso menos. Pero eso envía el mensaje de que tu trabajo vale menos. Y especialmente en los foros de freelancers online como Upwork, donde los clientes potenciales pueden ver sus tarifas anteriores, se hace difícil (sino imposible) aumentarlas más adelante a su valor real, incluso cuando adquieras experiencia.

“En lugar de ello, animo a los freelancers con los que trabajo a que ofrezcan una tarifa fija específica para cada proyecto. Esto les permite definir el alcance y los resultados exclusivos de un proyecto y un cliente concreto, al tiempo que mantiene su tarifa por hora. También lo posiciona con éxito para futuras negociaciones con un alcance similar”.

A los clientes también les suelen gustar los proyectos de tarifa fija, porque se establecen expectativas claras sobre el precio y el alcance del trabajo. Se les garantiza una serie de resultados sin riesgo de que se produzcan sobreprecios si se llegara a trabajar más horas de las previstas. Esto es especialmente útil si un cliente tiene reservas o inquietudes sobre las rondas de revisiones necesarias para obtener un producto final pulido. (Por supuesto, también acarrea que asumas el riesgo de cualquier exceso de tiempo que se pueda presentar).

Una última manera de evitar bajar el precio es ofrecer más a su tarifa estándar. Esto puede sonar como un trato injusto para ti, pero puede ser tan sencillo como encontrar otras formas de cobrar por el trabajo que ya estás haciendo. Por ejemplo, si tu proceso habitual implica una investigación secundaria, puedes recopilar fácilmente sus fuentes en un dossier para ofrecérselo al cliente como valor añadido. Así, mantienes tu precio premium; ellos obtienen más por su dinero.

Hay algunas situaciones en las que puedes querer o necesitar ofrecer un descuento, ya sea que ofrezcas una tarifa fija o no. Pero para reducir al mínimo estas situaciones y mantener la coherencia, establece tus criterios de antemano. Y limita los descuentos a aquellos que tengan una razón de peso para que restablezcas tu tarifa fija para otros proyectos. Los descuentos más habituales se basan en las referencias (si tu cliente te trae un nuevo proyecto, se beneficia de un descuento), la ubicación o la proximidad (los clientes locales no te obligan a gastar en traslados) o, simplemente, los descuentos se ofrecen solo por primera vez para establecer una nueva relación.

No perder el tiempo negociando con los socios equivocados
Puede ser tentador tratar a cada cliente potencial como si fuera de la realeza durante el proceso en el que se construye la relación y se negocia. Pero esto puede resultar costoso. Muchos freelancers expresan su frustración por el tiempo que dedican a los clientes potenciales para acabar perdiéndolos.

Cuando empieces a cortejar a un nuevo cliente potencial, ten en cuenta dos criterios clave para determinar cuánto esfuerzo debes dedicarle: la remuneración y el valor. La remuneración es simplemente la cantidad de dinero que puedes recibir si el contrato se lleva a cabo. Cuanto mayor sea el pago probable, más tiempo y energía podrá justificar el gasto en la negociación. El valor es algo más impreciso: puede referirse al reconocimiento de tu trabajo por parte del cliente o a la pasión personal que sientes por el proyecto.

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