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Cómo vender tu empresa de manera realista

Por: Financiero 28 Jun 2021

Cuando se trata de crear una startup exitosa, los fundadores harían bien en adoptar un enfoque realista. Ciertamente, cuando se trata de hacer crecer a una criatura llamada empresa es preciso trazar metas objetivas, eso salvará a su startup de estar entre ese 30% o 40% de empresas de gran potencial acaban en liquidación.


Cómo vender tu empresa de manera realista
Cuando estableces la meta adecuada, puedes asegurarte de tener los recursos que necesitas para crecer a un ritmo constante hacia una eventual salida

Redacción El Financiero

Cuando se trata de crear una startup exitosa, los fundadores harían bien en adoptar un enfoque realista. Ciertamente, cuando se trata de hacer crecer a una criatura llamada empresa es preciso trazar metas objetivas, eso salvará a su startup de estar entre ese 30% o 40% de empresas de gran potencial acaban en liquidación.

Apuntar demasiado alto puede hacer que te centres en aspectos erróneos, y es difícil corregir el rumbo a medida que el negocio crece, apunta Greg Shepard, socio fundador de BOSS Capital Partners, además de emprendedor en serie y VC Ángel, quien en una columna de su autoría publicada por Forbes, cuestiona, irónicamente que ¿qué tiene de malo proponerse crear una empresa unicornio?

Él mismo contesta, con salero, que el problema es que cuando un empresario se presenta como un unicornio en espera, está definiendo el éxito de una manera muy específica, que llevan a tomar decisiones que garantizan que todo lo que no sea un éxito extraordinario se traducirá en un fracaso absoluto.

En la trampa del autoengaño
Los problemas suelen surgir cuando se empieza a reunir capital. Una de cada tres pequeñas empresas empieza con menos de 5.000 dólares de capital, pero algunos fundadores quieren más dinero para jugársela y pretenden conseguir grandes cantidades de financiación al principio de su trayectoria, basándose en valoraciones altas, dice Shepard, quien ha construido y vendido 12 negocios en BioTech, TransitTech, AdTech y MarTech.

“La dificultad radica en que, si atrae a los inversores en las primeras etapas basándose en valoraciones que reflejan un potencial de crecimiento fuera de este mundo, pronto se encontrará bajo una presión extraordinaria para demostrar que realmente puede ofrecer un retorno de la inversión de dimensiones astronómicas”, aconseja el experto, quien advierte que este tipo de jugadas requieren un crecimiento extremadamente rápido y ambicioso, lo que suele suponer extenderse aún más recaudando todavía más capital.

“A menos que pueda alcanzar rápidamente ese nivel, descubrirá que sus patrocinadores empiezan a apartar su dinero. Esto puede dejar pronto a su empresa sobrecargada, sin recursos, y encaminada a una dolorosa caída. Más de cuatro quintas partes de las empresas que se hunden, fracasan por problemas de liquidez y, a largo plazo, sobrevalorar su empresa lo sitúa en el camino directo a quedarse sin fondos”, sostiene el creador de BOSS (Business Operating Support System), un sistema operativo empresarial de código abierto basado en sus más de 20 años de experiencia empresarial e inversora.

Apunta más bajo, vuela más alto
Afortunadamente, hay una mejor manera, dice el especialista, quien sugiere que en lugar de decirle a los inversores que estás desarrollando el próximo Google, propongas una valoración más realista de tu empresa. Por supuesto, los inversores te darán un poco menos de lo que le habrían dado, y algunos avaros pueden optar por no hacerlo. Pero a largo plazo, descubrirás que tienes menos presión para lograr un crecimiento enorme y podrás evitar los comportamientos destructivos que arrastran a muchas otras empresas en fase inicial.

Cuando estableces la meta adecuada, puedes asegurarte de tener los recursos que necesitas para crecer a un ritmo constante hacia una eventual salida. Puede que no crees el próximo Airbnb o Uber, pero aun así le es posible trabajar de forma continua para conseguir una gran adquisición que mantenga contentos a sus inversores y te dé a ti y a los cofundadores de la empresa la libertad financiera para crear su próxima startup de la forma que consideren oportuna.

“Puede que los inversores no estén tan entusiasmados con tu empresa como lo podrían haber estado, es cierto. Pero tu finalidad como fundador de una startup no es azuzar a los inversores, sino crear una empresa estable y exitosa, y encontrar el camino hacia una salida sólida. Los inversores pueden permitirse respaldar nueve empresas fracasadas siempre que la décima ofrezca una rentabilidad 15 veces superior, pero como fundador, tú solo cuentas con una oportunidad de éxito y no puedes permitirse desperdiciarla apuntando demasiado alto”.

El inconveniente de cazar unicornios

La confesión de Greg Shepard un inversionista Ángel que aconseja a otros inversionistas no convertirse en cazadores de unicornios comienza así:

Cuando me reúno con fundadores que aseguran estar creando una empresa unicornio, siempre me recuerda a un niño que dice que será una estrella de rock cuando crezca. Aunque técnicamente no es imposible que tengan éxito, la afirmación peca de inmadurez, y la fría verdad es que la inmensa mayoría de las personas con talento y ambición que tienen metas similares, al final se quedan cortas.

Parte del problema es que, dado que los unicornios son criaturas tan raras, no existe un manual claro para conseguir ese tipo de éxito, y hay innumerables formas de ser embestido en el camino. En cambio, cuando se apunta un poco más bajo es posible desarrollar una hoja de ruta eficaz para crear una empresa exitosa que logre una salida sólida y satisfactoria.

Mejor aún, cuando se empieza con los ojos bien abiertos y metas realistas, es posible crear una empresa de éxito en tan solo dos o tres años. Cuando se define el éxito a niveles realistas, no solo se minimizan las posibilidades de fracaso, sino que es posible también establecer un plazo más corto para el éxito. Si juegas bien tus cartas, podrás completar tu primera salida y crear otra empresa de éxito, y luego otra, mientras tus compañeros obsesionados con ‘la unicornio’ siguen luchando con su primer lanzamiento.

Así que, como empresario, no te dejes engañar por tus propias ambiciones. En su lugar, adopta un enfoque más sobrio y enfócate en crear una empresa que tenga una posibilidad realista de éxito. Puede que no sea tan atractivo como afirmar que estás creando el próximo Facebook o Google, pero emprender un negocio no debería ser un viaje de ego. Hazlo de manera más inteligente; deja de lado tu ego, baja un poco tus pretensiones y concéntrate en crear una empresa que realmente tenga posibilidades de éxito.

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