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7+1 trucos mentales para vender mejor

Por: Financiero 21 Jun 2021

Los gatillos mentales, o sesgos cognitivos, son comportamientos irracionales presentes en todos los seres humanos. Los profesionales en neuromarketing saben que este tipo de comportamiento puede ser inducido, motivando cambios repentinos de interés, y en la toma de decisiones.


7+1 trucos mentales para vender mejor
Aprovecha el poder de los sesgos cognitivos para promocionar productos y servicios de forma más efectiva

Redacción El Financiero

Los gatillos mentales, o sesgos cognitivos, son comportamientos irracionales presentes en todos los seres humanos. Los profesionales en neuromarketing saben que este tipo de comportamiento puede ser inducido, motivando cambios repentinos de interés, y en la toma de decisiones.

A través del tiempo, hemos mantenido ese tipo de comportamiento, puesto que en tiempos prehistóricos, los humanos pasaban por situaciones extremas en las que contaban con pocos segundos antes de tomar una decisión importante.

Hoy en día no solemos experimentar ese tipo de situaciones, pero a través de mensajes y estrategias de marketing, es posible disparar una respuesta inconsciente que motive a adquirir un producto o servicio, casi de forma inconsciente.

A continuación, presentamos algunos gatillos mentales que pueden motivar mayores ventas, recopilados en el blog de la plataforma ecommerce Whataform. Sabiendo qué son y cómo funcionan, aconsejamos usarlos con discreción y con fines positivos.

1 Sesgo de escasez
Este gatillo mental provoca que los clientes potenciales tomen una decisión basada en la urgencia. Aunque no debe usarse en todos los casos ni decir que todos los productos están por un tiempo o con existencias limitadas, pueden diseñarse ofertas especiales que hagan ver que los productos o servicios son escasos y que adquirirlos representa una oportunidad. Ofertas estacionales, o por un fin de semana, son ejemplos de este sesgo.

2 Prueba social
La efectividad de este sesgo se hace ver cuando muchas personas utilizan un producto o servicio, y les funciona. Esto crea un efecto bola de nieve: más personas seguirán el ejemplo, puesto que otros han conseguido esa transformación o han adquirido algo de valor deseado por todos. Un ejemplo de este sesgo es el crecimiento exponencial de las redes sociales, ya que allí se encontraban amigos, familiares y celebridades a quienes valía la pena seguir, y que justificaban registrarse en ellas.

3 Sesgo de autoridad
Usualmente, a los humanos nos gusta seguir a los líderes en los campos que nos interesan, ya sean de nuestra profesión, o de un tema en particular que nos llame la atención. Por tanto, este sesgo se basa en las opiniones de figuras de autoridad y en la influencia que éstas ejercen. Son muy comunes y efectivos, por ejemplo, los testimonios de expertos y figuras públicas e influencers, insignias de certificación, y número de clientes satisfechos.

4 Efecto halo
Este sesgo funciona transfiriendo los atributos de valor de una persona, producto o servicio a otra marca, para generar mayor confianza en los clientes potenciales. En cierto modo es similar al sesgo de autoridad, cuando una marca, por ejemplo, trabaja con influencers o con otra marca asociada, y transfieren sus atributos, con el fin de resonar con un público específico.

5 Reciprocidad
La reciprocidad es la tendencia de las personas a devolver un favor. Este sesgo puede aplicarse cuando ofrecemos contenido que aporta valor de forma gratuita, y en algún momento, por simple reciprocidad, ese gesto será devuelto en forma de compras o de fidelización.

6 Singularidad
Este gatillo de ventas se apoya en la tendencia que tenemos las personas por querer sentirnos especiales. Se puede aplicar, por ejemplo, al conectar con un cliente potencial y manifestarle que sólo a él o ella se le ofrece un producto o servicio a un precio especial, motivando a que tome una decisión de compra.

7 Cero riesgo
A las personas, por lo general, no nos gusta asumir riesgos innecesarios. Por tanto, para aplicar este sesgo cognitivo, hay que ofrecer garantías especiales o la posibilidad de devoluciones o sustituciones, pues si un producto no ofrece posibilidades de riesgo o pérdida, resulta más atractivo y transmite confianza.

7+1 Sesgo de descuento hiperbólico
También conocido como el sesgo del presente, este gatillo de ventas favorece los beneficios inmediatos por encima de las compensaciones futuras. Ante dos opciones, los humanos solemos escoger el que nos dé recompensas a corto plazo, tomando decisiones inconsistentes de las que nos arrepentimos. Los profesionales de marketing, por tanto, promocionan beneficios inmediatos para motivar compras al instante.

Ejemplo de ello son las compras a crédito, donde se prefiere endeudarse y pagar intereses antes de esperar a reunir fondos suficientes. Para hacerlo eficazmente, pueden ofrecerse planes de financiación, y dejar en claro beneficios tangibles (¿qué ganaré ahora?) y la facilidad de uso (¿cómo es de fácil y de rápido?) que proveerá la compra inmediata.

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