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3 maneras de demostrar nuestro valor en una empresa

Por: Financiero 10 Ene 2021

Nunca olvidaré una presentación que hice en la sala de juntas, que cambió toda mi perspectiva de cómo trabajar con los ejecutivos de mi empresa. El tema era el presupuesto que se le asignaría a mis programas de marketing y a mi equipo. Yo estaba lista: tenía una sólida estrategia de entrada al mercado, un claro esquema de programas de generación de clientes potenciales, conversiones y cifras estimadas de ingresos, y el presupuesto preciso que necesitaríamos.


3 maneras de demostrar nuestro valor en una empresa
Esta estrategia de marketing nos invita a ser promotores de nuestra propia marca, paso esencial para ascender peldaños en nuestra vida profesional

Christina Del Villar

Nunca olvidaré una presentación que hice en la sala de juntas, que cambió toda mi perspectiva de cómo trabajar con los ejecutivos de mi empresa. El tema era el presupuesto que se le asignaría a mis programas de marketing y a mi equipo. Yo estaba lista: tenía una sólida estrategia de entrada al mercado, un claro esquema de programas de generación de clientes potenciales, conversiones y cifras estimadas de ingresos, y el presupuesto preciso que necesitaríamos.

Estaba bastante satisfecha conmigo misma cuando uno de los miembros de la junta me interrumpió a mitad de la presentación, diciendo: “Necesitamos que traigas 17.000 clientes potenciales”.

Todos tenemos un momento como este: estamos haciendo nuestro trabajo, empleando nuestra experiencia, cuando brillamos de la forma en que estábamos destinados a brillar, y alguien que al parecer no entiende nos regresa a tierra. ¿Diecisiete mil clientes potenciales? Podría comprarlos en un día, costarían 6.000 dólares, con una conversión terrible que volverían loco al equipo de ventas.

Pude haber salido de esa reunión furiosa por el hecho de que a nadie le importó el trabajo que había hecho. Eso, o tratar de comprender qué había salido mal. Fui a la reunión sin estar preparada para lo que ellos – la junta, el CEO y otros ejecutivos- esperaban. Nunca pregunté qué buscaban, no comprendí de dónde venían, y me faltó empatía por lo que sea que estaban buscando, lo cual los llevó al momento de los 17.000 clientes potenciales.

La forma en que lidié con esa situación me ayudó a desarrollar un marco para influenciar. A menudo, estamos haciendo el gran trabajo que hace que nuestra empresa progrese. Pero es probable que nadie, fuera de su departamento inmediato, sea consciente de ello. El hecho de que las partes interesadas de la organización conozcan nuestro valor profesional, desde nuestro jefe hasta el equipo ejecutivo, es esencial para ascender, y también contribuye a la seguridad laboral.

A partir de mi vacilación en la sala de juntas, decidí que no volvería a estar en una posición en la que no entendiera las necesidades de los interesados, porque de aquí en adelante, los comprendería. Mis conclusiones se resumen en tres puntos:

Identificar los puntos de contacto en la organización
Lo primero que hago en cualquier puesto es identificar los puntos de contacto en toda la empresa. Estas son las áreas que van más allá de mi propio departamento o proyectos donde puedo tener influencia. Observo qué programas de mi empresa son más estratégicos y cómo puedo influir en ellos, desde mi posición.

La gente piensa en el marketing como una función de generación de contactos. Pero descubrí que tenía puntos de contacto a lo largo de todo el recorrido del cliente: podría ayudar a definir el conjunto de características, usar la información de marketing para contribuir en el desarrollo de guiones de ventas, o crear contenido para facilitar la incorporación del cliente. El objetivo, en resumen, es planificar su influencia, de manera que aumente su visibilidad y sus posibilidades de éxito en la organización.

Hablar el idioma de sus principales interesados
A medida que observa a través de la organización para entender dónde puede ejercer influencia, es clave desarrollar una fuerte comprensión de los objetivos, las dificultades, e incluso el lenguaje que usan otras personas, y la lente a través de la cual contemplan los acontecimientos. En marketing, hablamos de MQLs (Marketing Qualified Leads), pero si usted está hablando con el departamento de ventas, o con su CEO, los ingresos son lo que importa.

En la anécdota inicial, pude haber generado rápidamente 17.000 clientes potenciales, y cumplir con mis cuotas después de esa reunión de la junta directiva, pero sabía lo suficiente sobre los objetivos de la organización y del equipo ejecutivo como para entender que lo que realmente querían era ingresos. De alguna manera, la idea de que 17.000 clientes potenciales permitirían a la empresa cumplir su objetivo estaba fijada, pero como profesional del marketing, mi trabajo consistía en educar a todos en la idea de que esos clientes potenciales debían calificar para convertirse en clientes reales, lo que a su vez nos llevaría a alcanzar nuestros planes de ingresos.

No importa cuál sea su puesto en la organización, lo importante es dedicar tiempo a pensar, aprender y conocer lo que es significativo para los demás. Cuando hable con personas fuera de su ámbito, cambie su lenguaje para que se relacionen, se entusiasmen, y descubran formas de trabajar juntos. Este es un paso sorprendentemente simple que muchas personas descuidan cuando trabajan en equipo.

Salir de su equipo para desarrollar influencia

Cuando mucha gente piensa en conseguir visibilidad en la organización, pueden considerar formas de conseguir encuentros en persona con los ejecutivos o gerentes que han influenciado su carrera. Sin embargo, la mejor manera de influenciar es identificando a los interesados clave para lograr el éxito en su empresa.

Tras mi tenso momento en la sala de juntas, decidí mantener conversaciones de seguimiento con el equipo de ventas, y con algunos miembros de la junta. Compartimos nuestra definición de un verdadero cliente, y juntos acordamos la definición, así que la próxima vez que hiciera un plan o informara de un avance, estaríamos en la misma sintonía. También pasamos algún tiempo definiendo cuáles eran realmente nuestros objetivos, y las metas de la compañía, para así tener una definición común de éxito.

Desarrollar la influencia dentro de la empresa significa conseguir un asiento en la mesa donde se toman las decisiones, y presentar el valor que se aporta a la empresa de una manera clara. Ya que usted hace un trabajo valioso, debe comunicarse y ayudar a los demás a comprenderlo mejor, para que lo comprueben.

En destaque

Christina Del Villar es una experta en estrategias de marketing y comercialización de Silicon Valley, autora y conferencista con 25 años de experiencia, quien ayuda a las empresas a crecer y a expandirse. Su libro, Sway: Implement the GRIT Marketing Method to Gain Influence & Drive Corporate Strategy, será publicado a principios de 2021.

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